КЭВ — это ключевой этап воронки. Это какое-то яркое событие в работе с клиентом между моментом, когда вы поняли, что он квал лид и его покупкой. Например, это примерка в магазине одежды или тест-драйв в автосалоне. Диагностика автомобиля в автосервисе porsche.

Цель КЭВа — создать максимальное доверие с клиентом. Лучший способ для этого — показать товар лицом. Поэтому примерка, тест-драйв, диагностика, дегустация, тестовый бесплатный период или бесплатная доставка образцов всегда будут сильнее коммерческого предложения. Да, отправка коммерческого предложения тоже может быть КЭВов, но его сила будет невелика.

Оффер — это предложение, побудительная причина что-то сделать. Если клиент с вами соглашается — значит вы сделали классный оффер. Бывает, компания верно определила свой КЭВ, но до него всё-равно доходит мало клиентов. Например, у вас автосервис, КЭВ — это диагностика. Но когда вы предлагаете её клиентам — они либо отказываются, либо говорят «да», но потом сливаются. Просто диагностикой никого не удивить, и даже бесплатной диагностикой уже тоже.

Мы понимаем, что для вас очень ценно ваше время. Чтобы понять, что случилось с вашей машиной нам нужно провести диагностику. Это бесплатно. И чтобы вам было максимально комфортно, что мы предлагаем: наш профессиональный водитель бесплатно заберет вашу ласточку в любой точке города, привезет её к нам, мы в этот же день в течение 3-х часов определим проблему, отзвонимся вам, всё расскажем и дальше вы уже сами примите решение. Причем расходы на топливо во время транспортировки мы тоже оплатим и заправим

вашу машину. Что скажете?

Тут целых 2 смысла. Во-первых, на КЭВ должны попадать только квалы. Во-вторых, каким бы горячим клиент не казался в звонке, всё равно его сначала нужно закрыть на КЭВ, а только потом рассказывать о самом продукте и ваших условиях. Нет КЭВа — нет доверия. Нет доверия — нет сделки.

Если клиент пытается выяснить детали, подробные условия сотрудничества до КЭВа, то передача ему ценной информации убьет продажу. Он 100% находится в стадии сравнения и одни и те же смыслы о вашем продукте по телефону и после КЭВа будут обладать разным градусом доверия. Поэтому подробную презентацию нужно делать ТОЛЬКО после КЭВа. В первом звонке лучше ярко продавать сам КЭВ и показать выгоды от перехода этот этап воронки.

Продажи — это настойчивость. Если клиент сказал «да», это еще не значит, что он купит. Его нужно за руку довести до кассы. Поэтому после того, как вы записали клиента на диагностику, не будет лишним отправить ему смс с напоминанием, позвонить накануне и позвонить с подтверждением в день записи. При отправке ящика с образцами — позвоните, если ящик уже собран и готов к отправке, позвоните еще раз и скажите, что он уже выехал и позвоните в момент, когда он приехал, чтобы спросить: «Всё ли в порядке?». Дело не в том, зачем вы звоните. Дело в напоминании о себе. Сейчас вы дочитаете эту статью и уже через 15 минут забудете половину из того, что узнали. Наш событийный поток настолько плотный, что ваше рекламное сообщение легком может затеряться в голове клиента.